Kolumne
01.03.2019

Der Plattform-Handel kommt 

Illustration: Sasan Saidi
Gerard Reid zählt international zu den führenden Experten für erneuerbare Energien. Er baute die Cleantech-Sparte der Investmentbank Jefferies Financial auf und ist Mitgründer des Londoner Beratungsunternehmens Alexa Capital.

In einem virtuellen Stromgeschäft könnten Energieerzeuger ihre Anlagen besser einsetzen. Den Endkunden würde es helfen, die Stromrechnung zu senken.

Die digitale Revolution umgibt uns. Doch ich spüre oder sehe diese Revolution noch nicht in der Welt der Energie. Und das, obwohl mir jeder Energieversorger-Manager erzählt, das sein Unternehmen sein Geschäft digitalisiert. Die Interaktion mit meinem Stromversorger ist so unpersönlich wie eh und je. Er sieht in mir immer noch eine „Nummer“ am Ende der Stromleitung, der man gelieferte Elektrizität in Rechnung stellt, und fertig. Aber das wird sich in den kommenden Jahren radikal ändern – dank des Wettbewerbsdrucks einer ganzen Schar von Start-ups im Energiesektor.

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Kürzlich sprach ich vor einer Gruppe von 100 Studierenden, die sich  intensiv mit nachhaltiger Innovation auseinandersetzen. Ich stellte ihnen eine simple Frage: „Bei wem kauft Ihr eure Energie?“ Weniger als zehn Prozent wussten es. Den meisten ist es schlicht egal. Das bedeutet, dass sie keine Loyalität gegenüber der Marke des Anbieters empfinden. Was wiederum heißt, dass der gesamte Energievertrieb mehr als reif ist für Innovation und Disruption. Beides passiert schon.

Druck auf etablierte Geschäftsmodelle

Wer nur nach dem Preis geht, wird Online-Portale wie Verivox nutzen, die es dem Kunden leichter machen, die Angebote unterschiedlicher Energieversorger zu vergleichen, und diese auch gleich zu wechseln. Wer einen Schritt weiter geht, nutzt Dienstleister wie SwitchUp aus Berlin, die ihn automatisch zum günstigsten Versorger schicken. Das wird erheblichen Druck auf etablierte Geschäftsmodelle erzeugen – vor allem, weil die Menschen erkennen, dass der Wechsel vom einem zum anderen Versorger nicht das Risiko birgt, vorübergehend vom Strom abgeschnitten zu werden.

Natürlich gibt es bereits Unternehmen wie OvoEnergy in Großbritannien und Lichtblick in Deutschland, die sich darauf konzentriert haben, sehr gute Marken und enge Kundenbeziehungen zu entwickeln. Sie versuchen nun, ihrem Kundenstamm neue Services wie Solaranlagen und das Laden von Elektroautos anzubieten.

Digitale Plattformen begeistern

Was mich aber wirklich begeistert, sind digitale Plattformen wie Greenstone Energy in Berlin und Bulb Energy in London, die alle digitalen Kanäle nutzen, um mit ihren Kunden zu interagieren. Sie kommunizieren freundlich und haben dennoch geringe Kosten. Diese Unternehmen haben ihre Plattformen von Anfang an mit dem Ziel aufgebaut, ihren Kunden zu einem Bruchteil der Kosten zu dienen, die bei den etablierten Stromversorgern anfallen. Das bedeutet, dass sie den Wettbewerb unterbieten können. Bulb zum Beispiel wurde erst im Jahr 2015 gegründet. Heute hat das Unternehmen mehr als eine Million Kunden, die alle günstige erneuerbare Energie erhalten.

Die etablierten Energieversorger haben oft überkommene IT-Systeme, die nicht miteinander sprechen können. Das erschwert den Unternehmen das Cross-Selling und das Up-Selling, also ihren Kunden zusätzliche Angebote zu machen und höherwertige Dienstleistungen zu verkaufen – ganz zu schweigen davon, es zu niedrigeren Kosten zu tun.

Disruption durch neue Akteure

Diese Unternehmen müssen die Daten, die sie haben, in Plattformen integrieren, die sich mit externen Informationen über die Finanzen, Verbrauchsmuster und Interessen von Kunden anreichern lassen. Die Erkenntnisse, die sie dabei  gewinnen, können ihnen helfen, neue Produkte und Dienstleistungen zu etablieren. Im besten Fall bringen diese dann sowohl den  unterschiedlichen Kundengruppen als auch den Unternehmen selbst zusätzlichen Nutzen. Der Haken ist: Den Energieversorgern fällt das alles andere als leicht – weshalb die wirkliche Disruption sehr wahrscheinlich von neuen Akteuren ausgehen wird.

Die Gelegenheit, ein Plattform-Geschäft im Energiesektor aufzubauen, ist da. Erforderlich sind zwei Bestandteile: Der eine ist eine vertraute Marke in Verbindung mit einer kostengünstigen Plattform, die den Stromverbraucher als Kunden und nicht mehr als Nummer anspricht. Der andere ist das Backoffice hinter der Plattform. Es verbindet den Einkauf, den Handel und die Steuerung dezentraler Erzeugung mit einem kostengünstigen Management der Energienachfrage. Ein solches virtuelles Stromgeschäft versetzt nicht nur den Erzeuger in die Lage, seine Anlagen optimal einzusetzen. Es hilft auch dem Endkunden, seine Stromrechnung zu senken. Bringt man beides zusammen, hat man die Chance, ein substanzielles Plattformgeschäft mit Elektrizität aufzubauen. Genau das ist es, was Unternehmen wie Sonnen und OvoEnergy gerade versuchen.

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Gerard Reid
Keywords:
Digitalisierung | Energieversorger
Ressorts:
Community

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